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A:寿险OPAT中剩余边际摊销稳定,比较大的差异是营运偏差

简介: A:寿险OPAT中剩余边际摊销稳定,比较大的差异是营运偏差,原因:1)2019年保费增速放缓,可能带来的费差差异比往年少一点;2)科技在寿险方面的投入比较大;3)退保情况和往年相比稍微高了一些,一是产品结构调整、201

来源:雪球Q:寿险改革小组的目标,花多长时间进行改革?

A:平安人寿转型改革开始于2018年年中,转型做保障类产品。

这个过程中需要为了配合产品转型,需要深度改革,这次疫情改革迫切性更大,通过2020年一年使得后续年份业务有更强增长。

改革目标一方面未来NBV增长更强,以及代理人收入和产能持续增长。

未来在很多方面改革,包括渠道方面(代理人渠道、线上、银保渠道)均有涉及,强化未来势头;产品方面,以客户需求为导向,利用综合金融,寿险+、金融+、服务+做系统化产品改造,推出更多符合客户需求产品;销售模式等等。

补充:很大一个改革重点在科技方面,线上+线下结合,远程+现场结合,经验+人结合,从招聘到理赔到数字化营销,数字化驱动的智能管理等,都会帮助业务员提升。

举例二活动管理和数字化营销,这次疫情也是很好转型的动力,从19年开始帮助业务员与客户保持线上和线下的沟通,13类不同资讯让代理人根据客户喜好发送、产生有趣的线索,影响整体客户从获客到互动、成交等。

Q:代理人人均收入中来自寿险收入增速低于代理人人均NBV增速,原因?

A:代理人收入还是有增长,剔除交叉销售+1.8%,低于人均NBV增速,代理人收入结构包括首年佣金和续期佣金、间接佣金等各方面利益,并不是和首年保费直接挂钩。

19年整体代理人人数较少,所以会导致增员方面利益少一些;19年也推出新的长期保障型产品,首年佣金做了调整,所以综合对代理人收入有影响。

未来通过科技培训代理人、完善产品,来提高代理人收入和质量。

Q:19年3季度谢总升任总经理,对平安集团未来3-5年的想法?

A:集团战略没有变,成为国际领先的个人综合金融和服务商,战略和策略升级,目的用科技赋能金融、让金融的经营效率和质量发展更好。

科技赋能寿险从各方面起了巨大的作用,对银行的升级尤其这次疫情可以发现过去几年线上化和数据化的能力这次影响很大,平安集团一直强调对客户1+N的服务,个人业务上和团体业务上都是,做法不同但是目标一致。

比如团金会除了基础的数据库、客户库、案例库、产品库等,通过科技有效营销,各类公司分类管理,简单的保险产品等、小微贷款等控制,物理化集中在一起、效率大幅提升,统一客户信息的基础上实现。

Q:成立寿险改革小组,马总是否满意?

04年到现在16年时间,寿险取得很大进步,从18年开始发现寿险市场有变化,包括市场、环境、消费者需求、人口红利、其他行业发展等变化,传统模式应对新的变化逐渐不适应,比如物流行业发展、虽然平安人寿代理人收入是市场平均2倍但是还是不够的,用了2-3年研究来推动改革,这是改革的初衷。

2)改革目标:全球领先的人寿保险公司,规模最大且行业标杆,并不满足当前的进步和成绩,面对未来的变革应该走在市场变革的前列,相信数百年人寿保险的模式现在需要全面升级迭代发展。

一方面是渠道,刚才陆敏讲的很清楚(他有20年经验,在寿险、集团战略、汽车之家等均有经验,视野开阔,有很强的领导力),寿险改革并不是一个人、而是一个团队,重点是渠道,一是代理人渠道追求质量和代理人收入,从过去的健康人海过渡,二是线上的保险,对孤儿保单进行再次销售、和综合金融产品销售、推动线上模式,三是银保渠道、坚持价值导向,另一方面是产品,过去从公司角度出发,这次在产品上改革以客户需求导向,不仅是寿险,而且是寿险+等,根据不同城市、不同代理人能力、不同客户需求改革,推动综合金融。

1——20年上半年的影响肯定存在,代理人面临收入减少、面对面活动停止,线上效果比线下差一些,这也是公司的机会,平安科技发挥了很好的作用;下半年会很快恢复,相信21年会恢复到常态稳健持续的增长。

4——一是超过25年市场经验的管理团队,二是市场素质最优的代理人、过去20年行业2倍水平,三是强大的综合产品让代理人增加收入开拓视野,吸引优秀代理人进来、综合金融产品很关键,四是强大的科技支持。

这次改革,马总主要协调各方面,陆敏总主导,20年下半年恢复、21年回归。

19年代理人数量降低,未来业务是否可以保持?

NBV增长的guidance一般不,现在疫情有一定影响,对20年上半年对销售有一定影响,希望疫情上半年控制、下半年业务恢复,更长远发展在2021年。

A:19年团金业务增长不错,谢总比较担心大家误会平安的战略发展方向是不是会偏移,其实是目标不变的情况下不妨碍发展团金,个人资金其实来自企业,因此对公很重要,一是为险资资产、为个人产品,二是为集团构筑生态很重要。

不同于传统金融,团金打法整体上是1+N,分成四类模式,简单直通式,一些简单产品比较容易出表、轻资本资产;投融资:间接+直接融资,商业银行+投资银行+投资方式,需要专业技能和综合产品,平安的五大生态圈是需要to B和to C一起;以及是双轻的模式,资本需求少、客户粘性强。

A:疫情对寿险有影响且不小,现在不能聚会和培训、拜访客户等,肯定有影响,措施:1)一系列财务支持政策帮助代理人留存和稳定,包括对湖北等地区的特殊政策、全国代理人保障的赠送、基本法放宽、考核降级取消;2)科技支持,初7以后代理人已经线上复工,借助科技应用可以做成全流程线上经营和拓展,早会100%线上进行,代理人反馈疫情以来比平时还忙,培训也是线上化,参与比例很高,招聘也是线上、参加的人不少;客户产品宣讲也是线上,活动率比平时还要高,产品线上签单、无需面对面,电子化保单也是业务突出。

保险产品是复杂产品、需要面对面,但是现在需要代理人线上比勤快。

补充:金融行业受疫情影响相对较小,还有2方面影响,一是信贷,催收、毁约等在中小企业有提升但是可控,二是投资,70%以上是固收,大多数是基建、医疗等影响较小。

Q:营运偏差短期退保率提升的原因和未来趋势?

分散效营下滑,未来展望?

A:寿险OPAT中剩余边际摊销稳定,比较大的差异是营运偏差,原因:1)2019年保费增速放缓,可能带来的费差差异比往年少一点;2)科技在寿险方面的投入比较大;3)退保情况和往年相比稍微高了一些,一是产品结构调整、2019年销售更多比例长期保障+储蓄产品,和以前年度开门红的短储产品相比,产品继续率稍微低一些;二是过去发现市场上产业链,针对部分客户有误导、让客户退保,目前监管也在排除,公司也在加强管理;代理人队伍减少,会产生一些孤儿单,导致继续率弱一些。

未来会有所改进,公司在这几个方面有应对。

4)2018年营运偏差增速比较高,基数比较高,未来展望稍微平稳乐观一些。

2019年假设也做出了调整,增加了风险边际,假设更加保守,在未来度产生正向偏差的概率增加。

OPAT未来大部分还是来自剩余边际摊销,未来摊销比例有所放缓,未来还是可以比较健康的。


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