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因此,近3年来新增续保保费的持续下降

简介: 因此,近3年来新增续保保费的持续下降,是平安代理人数量持续下降的反映,而这两者都是平安实施寿险业务改革的直接结果。

作者 | 借东风截至今日,上市险企的1月份保费收入数据已经全部公布。

具体来看,中国人寿今年1月实现原保费收入2189亿元,同比增长13.13%;太保人寿累计实现565.22亿元,同比增长8.79%;人保寿险累计实现358.18亿元,同比增长3.93%;新华保险累计实现346.3亿元,同比增长12.78%;平安人寿1月实现997.94亿元,同比下降5.16%,是五家寿险公司中唯一增速下降的公司。

但是,在我看来,平安1月虽然保费收入数量同比下降,但是从保费收入结构上,却体现出重要信号;保费结构得到了明显的优化。

而这背后所反映出的,是平安的寿险改革已经取得了明显成效。

今日保险与地产板块反弹明显,俨然风格切换的架势。

1、保费收入结构明显优化中国平安是唯一一个每个月披露保费收入结构的上市险企。

所谓保费收入结构,就是每个月创造的保费中,新单保费和续保保费各自的数量和比例。

从表中可以看到,平安2021年一月份个人寿险与健康险保费中,新业务保费为347.8亿元,续期保费为664.3亿元。

总结来看,比较最近3年平安1月份新增保费结构的变化趋势,我们可以看出,由续保产生的新增保费近3年持续下滑,而新单产生的保费在2020年1月达到局部低点后,今年1月份出现明显反弹。

新增续保保费的持续下降,是代理人数量持续下降的直接结果。

因为续保保费的增长不存在主动销售的问题,而是靠存量保单产生的保费收入;而从静态来看,每一个存量代理员身上都"持有"一些存量保单,这些保单的保户与Ta的代理员几乎呈一一对应的关系。

如果这名代理员"脱落",那么他身上的存量保单也大概率会脱落。

如下图,可以看出,近3年的一月份新增续保保费几乎与上年末代理人数量几乎是线性相关。

因此,近3年来新增续保保费的持续下降,是平安代理人数量持续下降的反映,而这两者都是平安实施寿险业务改革的直接结果。

新单保费是保险代理员主动销售的结果,既与代理人数量有关,也与代理人产能效率有关。

举两个极端例子:一个是新入行的代理员(A),他身上一张存量保单都没有,但他很努力地工作,很快就签了很多新单。

另一个是中年代理员(B),他经过此前N年的工作,签了很多张单,而这些单在他未来的人生中不断产生续保保费(前提是不退保),也为他续保佣金;这样他一单新单都不签,也能维持收入。

静态来看,如果一家保险公司的A类代理多,那么保费结构中的新单多,而续保少;相反如果B类代理员多,则保费结构中的新单少,续保多。

长期来看,新单最终都会转化为存量保单,继而成为续保保费的来源;A类代理员会转化为B类,ageing of agents,ageing of policies。

对于代理员而言,如果存量保单足够多,则续保保费或可维持其收入;但对于保险公司而言,如果全靠存量保单的续保保费"吃老本",那么各方面数据都会变差,NBV Margin恶化,竞争力也会下降。

2、寿险改革完成顶层设计在今年2月4日平安业绩发布会上,中国平安管理层披露,关于寿险改革的顶层设计已经全部完成,2021年将大范围推开。

至此,我们有必要梳理寿险改革的来龙去脉,以求更好地理解平安业务的增长前景。

(1)改革缘起中险业起步晚,每家公司都有做大的冲动;但盲目扩张会导致资产质量跟不上,削弱公司的偿付能力:这个一直围绕着中险业。

本轮寿险业务改革的基本逻辑,在2015年险资投资范围的扩大的时候已经种下;当时资本市场出现泡沫,险资成为变相"影子银行",而通过保险产品募集来的资金往往投入较高风险的地产项目甚至是"举牌"上市公司--带来了极大的隐患。

后来2016年成立银保监会,保险业回归保险姓保,标志着这一轮保险改革的前奏。

(1)发展模式转型,从以前注重规模,向"规模+质量"的方向发展;(2)营销转型,从以前依赖组织、人传人的金字塔管理结构,向4D立体营销模式和数据化经营管理的方向发展;(3)产品策略转型,从客户多场景的生活需求出发,构建有温度、有场景、有服务的"寿险+"产品;(4)渠道发展转型,利用平安庞大的客户群优势,加强线上渠道互联网保险销售,朝着线下线上融合的方向发展。

哪个步骤应该做什么,怎样做是更好的--全部建立量化标准,并依据量化的标准去审核、辅导、培训。

对于代理员的激励,目前市场上有两种激励模式,一种是现金激励,一种是基本法激励。

平安采取的是基本法激励,注重的是中长期的可持续发展。

基本法的改革有三个方面,第一个是机构重新分类;第二是外勤代理人的分成;第三个是加大长期投入,解决代理员的养老和营业部的传承等问题。

(3)已见成效目前寿险改革的顶层设计已经全部完成,将在2021年全面推广。

在今年的业绩发布会上,中国平安管理层表示,将会"一个营业部一个营业部地推,一个代理员一个代理员地推",可见其力度之强,决心之大。

保险业务是中国平安最重要的业务支柱,随着2021年寿险改革逐渐落地,寿险业务有望率先触底回升。

根据前文的分析,寿险改革是要清理一部分低能效的代理员,新增一些高能效的代理员,这样势必会导致一部分前面提到的"B"类代理员"脱落",因而续保保费持续减少;同时由于代理员数量减少,新单保费也会收到一定的影响。

但是随着"A"类代理员的增加,产能效率提升,最终会反映到新单增长上面来。

因此,新单一定会出现探底回升的过程。

今年1月份的保费收入数据,则证实了这一点。

2021年1月份个人寿险与健康险保费中,新业务保费为347.8亿元,同比增长31%;甚至与前年同期相比,仍然增长11.5%。

基于新增保费中新单保费同比大增这一事实,不难理解,到今年1月份,平安的寿险改革对业务的冲击趋于结束,而积极影响与增量效应将会显现。

3、攻守兼备,配置价值突显春节过后全球股市迎来了一波明显的估值下杀。

十年期美国国债收益率走势图数据来源:Wind这对于先前估值偏高的抱团板块是毁灭性打击,但是对于保险股而言,配置价值却凸显出来。

原因来自两个方面,首先,保险板块估值普遍偏低,跌无可跌;第二,保险是利率敏感性行业,利率上行保险公司会得益于"利差益",是有利的局面。

此外,平安与其它上市保险企业的不同之处在于其科技和生态圈的实力。

因此,单纯按照内含价值估值,并不能完全体现这些年平安在科技和互联网领域的持续投入。

尽管目前平安的最主要收入来源仍在于金融业务,但近期平安股价的强势上涨,也在一定程度上体现出投资者对平安估值模式变迁的预期。

2021年,我们将看到平安的寿险改革落地,保费销售回升,以及利差益的预期,这会带来平安的业绩反转,甚至估值提升,走出戴维斯双击;同时,伴随着五大生态圈与主业的协同效应越来越强化,平安的估值模型也在悄然发生变化。


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